BeraterSind Sie auch schon auf Online Beratung umgestiegen? Sehr gut! Ab sofort können Sie die Vorteile eines Termins vor Ort mit dem Komfort der telefonischen Beratung verbinden. So bieten Sie Kunden die bestmögliche Beratung, verkürzen Ihre eigenen Vertriebszyklen und sparen dabei eine Menge Zeit.

Wirklich ideale Ergebnisse werden Sie allerdings nur erzielen, wenn Sie die Strategien, die Sie sich in direkten Gesprächen oder in Telefonaten angeeignet haben, an die Online Beratung anpassen. Deswegen möchten wir Ihnen in diesem Artikel einige Tipps dafür geben, wie Sie Ihre erfolgreiche Vor-Ort-Beratung optimal auf die Online Beratung übertragen können.

Mimik und Gestik kompensieren

Unsere Kommunikation findet zu etwa 80% auf einer nonverbalen Ebene statt. Davon fallen bis zu 55% auf Mimik und Gestik und werden bei der Online Beratung dementsprechend nicht übermittelt. Vielleicht haben Sie sich selbst schon einmal dabei ertappt, wie Sie während eines Telefongesprächs angeregt gestikuliert haben. Diese Elemente lassen wir ganz natürlich und unterbewusst in unsere Kommunikation einfließen und ihre Abwesenheit ist vermutlich der größte Unterschied zwischen der Vor-Ort-Beratung und der Online Beratung.

Mimik und Gestik befinden sich bei der Online Beratung zwar nicht in Ihrem Repertoire, aber zum Glück können Sie das mit etwas Übung kompensieren. Immerhin 25% der Kommunikation laufen beispielsweise über Stimme und Tonfall – das sollten Sie jetzt voll und ganz ausnutzen. Achten Sie bewusst darauf, wie Sie reden. Setzen Sie Ihre Stimme ein, um das Gespräch dynamisch und interessant zu gestalten und um Ihrem Kunden zu verdeutlichen, welche Aspekte besonders wichtig sind. Selbstverständlich sollten Sie es damit auch nicht übertreiben, aber mit etwas Übung werden Sie Ihre Stimme ganz natürlich effektiv einsetzen können.

Wichtig: Auch wenn Ihr Kunde Ihre Körpersprache nicht sieht, zählt sie trotzdem. Körpersprache kann Ihre Stimmung und Stimme unmittelbar beeinflussen. Sitzen Sie aufrecht und lächeln Sie. Der Kunde kann es zwar nicht sehen, aber er wird den Unterschied hören.

Jetzt zählen die Inhalte

Wenn 80% der Kommunikation sich darum drehen, wie Sie etwas sagen, bleiben immerhin noch 20% für die Inhalte, also für das, was Sie sagen. In der Online Beratung zählen die Inhalte entsprechend mehr, also sollten Sie nie unvorbereitet in eine Beratungssitzung hineingehen – „ähm…“ wiegt hier deutlich schwerer! Wenn Sie sich unsicher sind, üben Sie mit Kollegen oder Freunden. Spielen Sie einfach einige Gespräche gemeinsam durch. Um ganz gezielt an Feinheiten zu feilen können Sie solche Übungsberatungen auch aufnehmen und später anhören, am besten mit Feedback vom Gesprächspartner.

Verdeutlichen Sie sich vor dem Beratungsgespräch, was Sie sagen möchten. Was sind die Anforderungen des Kunden? Wie können Sie ihm helfen, dieses Ziel zu erreichen? Erstellen Sie im Vorfeld schon einen groben Gesprächsplan – das hilft Ihnen, den roten Faden immer im Auge zu behalten. Achten Sie in der Vorbereitung vor allem auch darauf, dass voraussichtlich benötigte Unterlagen, Dokumente und Daten im Zweifelsfall nur einen Klick entfernt sind.

Ressourcen für die Beratung

Mit den zusätzlich verfügbaren Ressourcen arbeiten

Egal wie gut Sie sich vorbereiten, man kann einfach nicht alles vorher planen. Ein Kunde kann immer eine unerwartete Frage stellen oder einen Faktor mit ins Spiel bringen, mit dem Sie vorher nicht rechnen konnten. Als Berater wissen Sie, dass Sie nie alle Aspekte eines Gesprächs kontrollieren können. Die Online Beratung kommt Ihnen hier zum Glück sehr entgegen. Sie müssen sich nicht auf die Mappe oder die Dateien auf dem Laptop verlassen, den Sie zum Kunden mitgebracht haben.

Alles was Sie brauchen könnten – ganz gleich ob Sie es erwartet haben oder nicht – ist an Ihrem Arbeitsplatz verfügbar. Während der Beratungssitzung können Sie auf Ordner in physischer und in digitaler Form zugreifen oder die Bildschirmübertragung pausieren und Daten im Büronetzwerk oder online finden. Sie müssen sich nicht mehr darauf verlassen, dass Sie die richtige Mappe oder den richtigen USB-Stick dabei haben, denn jetzt haben Sie Zugriff auf all Ihre Unterlagen.

Das ist ein Vorteil der Online Beratung, den Sie unbedingt nutzen sollten. Bereiten Sie sich gut vor, aber sehen Sie sich auch in der Lage, flexibel auf Kundenbedürfnisse zu reagieren. Während einer Online Beratung haben Sie die nötigen Werkzeuge dafür parat.

Alle Kanäle nutzen

Mikogo Whiteboard Während im Vergleich zur Vor-Ort-Beratung bestimmte Kanäle wie Mimik und Gestik oder Mappen und ausgedruckte Unterlagen nicht zur Verfügung stehen, öffnet Ihnen die Online Beratung ganz neue Türen. Gute Beratungssoftware nimmt Ihnen viele Erklärungen und Umschreibungen einfach ab. Mikogo bietet beispielsweise neben Desktop Sharing nützliche Funktionen wie ein Whiteboard und einen Laserpointer um besonders wichtige Bereiche hervorzuheben und die Applikationsauswahl, über die Sie bestimmen können, welche Bereiche des Bildschirms an den Kunden übertragen werden.

Indem Sie die Kanäle und Funktionen der Beratungssoftware nutzen, können Sie problemlos die fehlende Mimik und Gestik ausgleichen. Nehmen Sie sich etwas Zeit, um sich mit dem Programm vertraut zu machen. Probieren Sie die verschiedenen Funktionen aus und überlegen Sie sich, wie Sie diese in einem Beratungsgespräch einsetzen können. So können Sie von all den Vorteilen der Online Beratung profitieren ohne im Vergleich zur Vor-Ort-Beratung Abstriche machen zu müssen.

Im Gedächtnis bleiben

Am Ende einer Beratung vor Ort können Sie dem Kunden Ihre Visitenkarte geben. Damit er auch nach der Online Beratung alle wichtigen Kontaktdaten hat, schreiben Sie ihm nach Möglichkeit direkt im Anschluss an das Gespräch eine E-Mail. Fassen Sie die Inhalte der Beratung zusammen und beschreiben Sie kurz, wie Sie am Ende verblieben sind und wann Sie sich wieder melden. Teilen Sie dem Kunden außerdem mit, wie er Sie erreichen kann, falls noch Fragen aufkommen.

Das hat gleich mehrere Vorteile. Der Kunde profitiert davon, weil er alle Informationen an einem Ort hat und Sie bleiben mit einem professionellen Eindruck im Gedächtnis. Außerdem ist eine solche Zusammenfassung für Sie als Berater sehr nützlich. Nicht nur haben Sie so eine schriftliche Dokumentation der Gesprächsinhalte, Sie haben auch eine gute Gelegenheit darüber nachzudenken, was in dem Gespräch gut gelaufen ist, was Sie beim nächsten Mal verbessern können und was Ihre nächsten Schritte sind. Nehmen Sie sich die Zeit – jetzt wo Sie nicht mehr von Termin zu Termin fahren müssen, können Sie es sich endlich leisten.

Möchten Sie die neuen Strategien gleich ausprobieren? Melden Sie sich für ein kostenloses Mikogo Konto an, um direkt loszulegen!