UrlaubsflugDeutschland liegt momentan fest im Griff von Wettertiefs, ein Blick aus dem Fenster erinnert eher an Frühherbst als an Hochsommer und auch die Werte auf dem Thermometer lassen sehr zu wünschen übrig. Also nichts wie ab in sonnige Gefilde, wo die Regenwolken noch nicht den November herbeibeschwören – dank Ferienzeit geht das momentan sogar mit Familie. Falls Sie beim Gedanken an Ihren vollen Schreibtisch ein schlechtes Gewissen bekommen: Keine Sorge. Wer als geübter Vertriebler verreist, der findet sogar am Mittelmeerstrand alle möglichen Muster aus dem Arbeitsalltag wieder. So kann man selbst im Urlaub noch einige Lektionen lernen – vor allem in Bezug darauf, was man nicht machen sollte. Für den Fall, dass Ihr Jahresurlaub auf sich warten lässt, bis die Hauptsaison vorbei ist, haben wir die wichtigsten Erkenntnisse aus dem Sommerurlaub für Sie zusammengefasst.

Verwirrte Kunden sind selten zufrieden (oder auch nur angeheitert)

Kühles GetränkSie haben einen Urlaub gebucht, sei es in einem Resort oder auf einem Kreuzfahrtschiff, bei dem diverse Verpflegungsoptionen inklusive sind. Direkt beim Check-In wurden Sie dafür mit verschiedenfarbigen Armbändchen ausgestattet. Außerdem hat der Rezeptionist eine lange Liste inkludierter Auswahlmöglichkeiten für Ihre kulinarische Versorgung heruntergerattert, aber da waren Sie mit Gedanken schon am Pool. Ist ja auch nicht weiter schlimm, Sie sind ja mit Ihren Plastikarmbändchen bestens ausgerüstet.

Zumindest ist das Ihre feste Überzeugung als Sie abends in die Bar schlendern, um einen Cocktail zu bestellen – wie schwer kann es schon sein? Eine halbe Stunde später sitzen Sie immer noch mit trockener Kehle am Tresen und sind kurz davor, den Barkeeper mit Ihren Gummiarmbändern außer Gefecht zu setzen, nur um an einen Schluck Wasser zu kommen.

Das grüne Armbändchen garantiert Ihnen kostenlose Fruchtsäfte, aber nur Saftgetränke, keinen Nektar. Dafür gibt es damit 27% Rabatt auf alle Drinks mit Dekoration. Das lila Plastikband heißt, dass alkoholische Getränke inklusive sind – aber nur lokaler Alkohol. Dafür gibt es alles mit Limetten zum halben Preis, das lässt sich allerdings nicht mit dem Dekorations-Rabatt für Cocktails kombinieren. Und der Wodka Orange fällt völlig aus, da der Orangensaft frisch gepresst wird, dafür bräuchten Sie mindestens das gelbe Armband. Nicht einmal das blaue reicht da aus, denn das gilt, wie sich jetzt herausstellt, nur im Saunabereich.

Was können wir daraus lernen?

Sonderangebote sind sehr beliebt und eignen sich in vielen Fällen gut zur Neukundengewinnung oder als Entscheidungshilfe beim Cross- und Upselling. Wenn Sie in Ihrer Vertriebsplanung auf Sonderangebote zurückgreifen, sollten diese aber auch ihrem Namen treu und damit etwas Besonderes bleiben. Wenn jede Woche ein neues Angebot lockt oder gar verschiedene Angebotskampagnen gleichzeitig laufen und teilweise miteinander kombinierbar sind – oder auch nicht – ist der Kunde schnell verwirrt. Die Durchforstung diverser Angebote, Gutscheine und Newsletter-Coupons ist einfach nicht ausreichend unterhaltsam, um den Zeitaufwand zu rechtfertigen. Und wer sich verwirrt fühlt, ist bald auch verärgert. Setzen Sie nicht auf komplexe Preisstrategien und undurchsichtige Sonderangebote. Schließlich wollen Sie ja nicht, dass die Kunden Ihr Produkt nur kaufen, weil es das billigste ist – sondern weil Sie die beste Qualität bieten.

Hören Sie über das Rauschen hinweg

Besser hinhörenAm ersten Urlaubstag ist Ausschlafen angesagt, das haben Sie sich nach dem Stress der letzten Monate mehr als verdient. Außerdem hat es in der Cocktailbar gestern Abend schließlich auch etwas länger gedauert. Also: Vorhänge zuziehen, Wecker ausschalten und bequem das Frühstücksbüffet verschlafen… bis Sie kurz nach Sonnenaufgang von einem ohrenbetäubenden Dröhnen geweckt werden.

Was ist da los? Reißt die Flut das Hotel mit Meerblick aus den Grundfesten? Sind Sie mitten in einen unerwarteten Bürgerkrieg geraten? Langsam kommen Sie zu Sinnen und stellen fest: Es ist die Putzfachkraft des Hotels mit einem vorsintflutlichen Staubsauger. Jetzt, wo Sie schon einmal erschrocken aus dem Bett aufgesprungen sind, nutzt die Servicekraft die Gelegenheit, das Laken gerade zu ziehen und etwas Staub im Raum zu verteilen. Jede Widerrede Ihrerseits wird stoisch ignoriert, also bleibt Ihnen nichts anderes übrig, als den Tag mit den Frühaufstehern zu beginnen. Vielleicht können Sie so wenigstens noch eine Liege ergattern…

Was können wir daraus lernen?

Kunden sind Menschen. Diese Erkenntnis sollte für niemanden überraschend sein, aber wir tun gut daran, uns den Grundgedanken immer mal wieder in Erinnerung zu rufen. Wenn ein Interessent Anforderungen hat, die Ihnen über den Kopf wachsen, oder wenn er scheinbar grundlos verärgert ist, versuchen Sie, sich in die Lage Ihres Gegenübers zu versetzen. Denken Sie zurück an Situationen, in denen Sie selbst Kunde waren und ein schlechtes Serviceerlebnis hatten. Dann analysieren Sie Ihr eigenes Verhalten. Sicher, dass Sie den Kunden nicht vielleicht in der Mittagspause gestört haben? Dass Sie den Wunsch, den er im letzten Gespräch geäußert hat, nicht vergessen haben? Schalten Sie den mentalen Staubsauger ab, dann sind Sie mitunter erstaunt, was der Kunde Ihnen alles zu sagen hat.

Suchen Sie lieber gleich den richtigen Markt

Wenn Sie schon einmal in der Hauptsaison an einem öffentlichen Strand waren, kennen Sie sicherlich mehr Strandverkäufer und deren Sortiment, als Sie es sich jemals hätten träumen lassen. Die Verkaufsstrategien wirken einheitlich, dabei sind die Angebote endlos weit gestreut. Hier gibt es Dinge, die am Strand ein unmittelbares Bedürfnis erfüllen können (Handtücher, Sonnenbrillen, Sonnenschirme, Eis), solche, die durchaus eine Daseinsberechtigung haben (Bälle, Frisbees, bunte Ketten) und zum Schluss diejenigen Angebote, die sich nur durch Überhitzung, Fata Morganas oder einen Riss im Raum-Zeit-Kontinuum zwischen dem Mittelmeer und alpinen Skigebieten erklären lassen. Wie sonst finden Daunenmäntel und Wollmützen ihren Weg an den Badestrand? (Bevor Sie uns eine überbordende Vorstellungskraft unterstellen: Alles diesen Sommer so gesehen. Bei Zweifeln – und auch ganz prinzipiell – empfehlen wir einen Urlaub am Mittelmeerstrand!)

Besser hinhören

Was können wir daraus lernen?

Wo es keine Nachfrage gibt und sich keine sinnvolle Nachfrage schaffen lässt, haben Sie als Vertriebler nichts verloren. Sie verkaufen ein gutes Produkt oder eine Dienstleistung, die vielen Menschen das Leben leichter macht. Auf diese Kunden sollten Sie sich konzentrieren statt wahllos jeden anzusprechen, dessen Kontaktdaten Sie finden können. Denn selbst wenn Ihre Überzeugungskraft unschlagbar ist: Wenn Sie jemanden Ihr Produkt förmlich andrehen müssen, weil er eigentlich keinen Bedarf hat, sitzt der Kunde am Ende mit dem Daunenmantel am Strand und ärgert sich über Sie. Und wenn Sie bei einem Kunden einen negativen oder gar aufdringlichen Eindruck hinterlassen, kann sich das schnell herumsprechen und auch bei tatsächlichen Interessenten für schlechte Stimmung sorgen.

Wenn Sie allerdings das Äquivalent eines schattenspendenden Sonnenschirms für den empfindlichen Hauttyp in der Mittagssonne bieten, sind Sie für den Kunden kein aufdringlicher Verkäufer, der vorrangig seine eigene Agenda verfolgt, sondern ein willkommener Geschäftspartner, dessen Angebot dankbar angenommen wird. Erkennen Sie Nachfrage und finden Sie Wege, diese zu decken. Das funktioniert am besten, wenn Sie selbst flexibel bleiben.

Denken Sie immer daran, dass Ihre Kunden Menschen sind – und zeigen Sie Ihnen, dass Sie gerne eine direkte, menschliche Beziehung zu Ihren Geschäftspartnern pflegen. Wenn Sie das immer im Hinterkopf behalten, können Sie ganz entspannt an Kundengespräche herangehen. Wer weiß: Vielleicht brauchen Sie den nächsten Urlaub schon nicht mehr ganz so dringend wie dieses Jahr. Wenn dann nur das Wetter mitspielen würde…