Die richtige Vorbereitung für Ihre Vertriebs-Demos kann den Unterschied zwischen einem Abschluss und einer Zeitverschwendung für alle Beteiligten ausmachen. Ihre potenziellen Kunden erwarten mehr von Ihnen als ein paar Bilder und Stichpunkte. Wenn Sie verkaufen wollen, müssen Sie Erwartungen übertreffen.

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Das passiert aber natürlich nicht von selbst. Um aus der Masse hervorzustechen, müssen Sie einiges an Arbeit investieren – und sich richtig auf Ihre Online Vertriebs-Demos vorbereiten. Hier sind unsere drei wichtigsten Elemente für eine gute Planung.

1. Was braucht Ihr Kunde? Recherchieren Sie gründlich!

Was kommt den meisten Leuten als erstes in den Sinn, wenn sie an Telemarketer denken? Wahrscheinlich nichts gutes. Das liegt vor allem daran, dass wir mit telefonischem Vertrieb immernoch das blinde Runterrattern von Daten über ein Produkt assoziieren, das die Person am anderen Ende der Leitung weder kennt noch braucht. Weil keine Zeit für eine solide Vorbereitung da war, listet der Verkäufer einfach jeden Vorteil seines Produktes oder seiner Dienstleistung auf – in der Hoffnung, dass einer davon schon auf den potenziellen Kunden zutreffen wird.

Genau dieser Vorteil geht aber in der Flut aus irrelevanten Fakten unter. Wenn Sie erfolgreich sein wollen, präsentieren Sie Ihren Kunden nur die Vorteile und Funktionen, die für ihn und seine individuelle Situation wirklich relevant sind. Dafür müssen Sie zunächst recherchieren, was die Anforderungen Ihres Kunden sind, um dann Ihre Präsentation genau darauf zuzuschneiden.
Wie finden Sie mehr über Ihren Kunden heraus?
Sie sind kein Privatdetektiv, und Ihre Zeit ist auch begrenzt. Wie können Sie also die Kundenbedürfnisse möglichst effizient recherchieren? Der schnellste Weg ist oft, einfach nachzufragen. Wenn Sie einen Termin mit dem Kunden vereinbaren, fragen Sie kurz, wofür er Ihre Software, Ihr Produkt, oder Ihre Dienstleistung einsetzen möchte. Erklären Sie, dass Sie Ihre Präsentation persönlich auf seine Bedürfnisse zuschneiden möchten – dann wird der potenzielle Kunde Ihnen auch gerne sagen, wonach er sucht.

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Falls mehrere Personen in Ihrem Team Kontakt mit Kunden haben, werfen Sie auch einen blick in die bisherige Kommunikation mit diesem Lead – vielleicht hat einer Ihrer Kollegen schon wichtige Informationen notiert. Dafür ist es natürlich essenziell, dass Sie und Ihre Kollegen die Kundenkommunikation in einem CRM-System dokumentieren.

Ansonsten sollten Sie ohnehin immer einen Blick auf die Website des Kunden werfen, bevor Sie das Verkaufsgespräch starten. In welcher Branche ist Ihr Gesprächspartner tätig? Was ist seine Rolle im Unternehmen? Wie sind Ihrer Erfahrung nach die Bedürfnisse anderer Kunden aus dieser Branche gelagert?

Auch wenn Sie sich sehr gut auf eine Vertriebs-Demo vorbereitet haben kann es immer passieren, dass Sie sich verschätzen und die Anforderungen doch ganz andere sind. Deswegen sollten Sie bei einer Präsentation auch immer flexibel bleiben können. Wenn Sie merken, dass Ihr Kunde doch etwas anderes benötigt – oder auch, wenn er schon einiges über Ihr Produkt weiß und fortgeschrittene Informationen sucht – sollten Sie nicht starr mit Ihrer Präsentation weitermachen, sondern spontan umschwenken. Ihr ursprünglicher Plan war sicher sehr solide, aber manchmal muss man einfach loslassen und ins kalte Wasser springen. Sie wissen genug über das, was Sie verkaufen, um zu improvisieren.
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2. Gehen Sie auf den Kunden ein

Der Arbeitsalltag kann für jeden stressig sein. Manchmal vergessen potenzielle Kunden einen Gesprächstermin, selbst wenn sie sehr an Ihrem Produkt interessiert sind. Irgendetwas kann immer dazwischen kommen, und wenn der Termin nicht im Kalender steht, haben Sie sich umsonst vorbereitet und Zeit für das Telefonat freigehalten.

Deswegen ist es immer eine gute Idee, eine kurze Nachricht zur Erinnerung an das Telefonat zu schicken, am besten einen Tag davor. Dabei ist der Tonfall natürlich wichtig. Unterstellen Sie Ihrem Gesprächspartner nicht, den Termin schon vergessen zu haben – schreiben Sie einfach, dass Sie sich auf das Telefonat freuen, und um wieviel Uhr Sie sich melden werden.

Für den Termin selbst sollten Sie immer etwas Zeit für Fragen einplanen. Wenn das Telefonat früher vorbei ist als gedacht, wird sich niemand beschweren. Wenn Sie aber alle anderen Termine nach hinten verschieben müssen, weil der Kunde noch einige Details klären will (oder, genauso schlimm, wenn die Fragen ungeklärt bleiben, weil Sie beide das Gespräch abbrechen müssen), ist das ein sehr vermeidbares Ärgernis.

Damit Sie Ihren Gesprächspartner unterwegs nicht verlieren, sollten Sie ihm auch während der Präsentation immer wieder die Gelegenheit geben, Fragen zu stellen – beispielsweise bevor Sie zum nächsten Punkt übergehen. So können Sie nicht nur sicherstellen, dass Sie die Aufmerksamkeit Ihres Leads nicht verlieren. Sie erhalten auch direktes Feedback und haben die Möglichkeit, Ihre Präsentation dementsprechend anzupassen während Sie sie halten. Haben Sie auch keine Scheu davor, selbst Fragen zu stellen. Das zeigt, dass Sie an der Arbeit Ihres Kunden und seinem Einsatz Ihres Produktes interessiert sind.

3. Bühne frei: Bereiten Sie Ihren Arbeitsplatz (und sich selbst) vor!

Starten Sie eine Vertriebs-Demo nie auf den letzten Drücker. Etwa 15 Minuten vor dem Start des Telefonats sollten Sie Ihren Computer und Ihren Arbeitsplatz vorbereiten. Schließen Sie unnötige Programme und öffnen Sie Ihre Präsentation. Vermeiden Sie unnötige Ablenkungen während der Vertriebs-Demo, indem Sie Ihr E-Mail-Programm und Instant Messenger schließen. Legen Sie Ihr Handy außer Reichweite und halten Sie dafür bereit, was Sie während des Meetings brauchen könnten – ein Glas Wasser, einen Notizblock, Ihre Kaffeetasse…

Arbeitsplatz aufräumen

Außerdem sollten Sie noch auf folgendes achten:

Räumen Sie Ihren Desktop auf! Ihr Bildschirm ist bei einer Online Präsentation der einzige visuelle Eindruck, den Ihr Kunde bekommt. Er sieht nicht Ihren aufgeräumten Schreibtisch, den frisch gesaugten Teppich, oder die gut versorgte Topfpflanze auf Ihrem Fensterbrett. Stattdessen sieht er Ihren Desktop voll mit Icons und Dateien und hat sofort ein negatives Bild. Schieben Sie einfach alle Dateien in einen einzelnen Ordner, dann haben Sie eine freie Fläche. Wenn Sie einen zweiten Monitor haben, umso besser – dann können Sie sich einen der beiden für Präsentationen immer freihalten und müssen garnichts vorbereiten. Und wenn es über Weihnachten etwas ruhiger im Büro wird, können Sie ja darüber nachdenken, all diese verstreuten Dateien an ihren richtigen Platz zu sortieren.

Machen Sie Ihre Notizen per Hand! Halten Sie einen Notizblock und einen Stift bereit, um während des Telefonats mitzuschreiben. Klar, Sie könnten auch einfach mittippen, aber das birgt gleich verschiedene Probleme. Zum einen klackert Ihre Tastatur dann ins Telefon, und ganz gleich was Sie tippen, für Ihren Gesprächspartner vermittelt dieses Geräusch, dass er nicht Ihre ungeteilte Aufmerksamkeit hat. Zum anderen zeigen Sie eine Präsentation auf Ihrem Bildschirm. Wollen Sie dem Kunden wirklich Ihre Notizen zeigen, wie Sie sie runterschreiben? Bleiben Sie lieber bei Stift und Papier.

Bereiten Sie sich selbst vor! Bringen Sie sich vor dem Gespräch in die richtige Stimmung. Wenn Sie gerade im Mittagstief sind, stehen Sie auf, gehen Sie ans offene Fenster – wenn es hilft, springen Sie ein paar Mal auf und ab, um den Kreislauf aufzuwecken. Hauptsache, Sie gähnen Ihren Kunden nicht an. Überfliegen Sie auch die nötigen Unterlagen noch einmal, dann kann nichts mehr schief gehen.

Vorbereitung nimmt einiges an Zeit in Anspruch, aber das ist Zeit, die Sie hinterher sparen. Mit einer gut geplanten Vertriebs-Demo, die persönlich auf Ihren Kunden zugeschnitten ist, kommen Sie häufiger und schneller zum Abschluss. Überlegen Sie sich immer, was Sie mehr bereuen würden: Zu gut, oder zu schlecht vorbereitet gewesen zu sein.