Was wir im Urlaub lernen können — für Vertriebler

Deutsch­land liegt momentan fest im Griff von Wetter­tiefs, ein Blick aus dem Fenster erin­nert eher an Früh­herbst als an Hoch­sommer und auch die Werte auf dem Ther­mo­meter lassen sehr zu wünschen übrig. Also nichts wie ab in sonnige Gefilde, wo die Regen­wolken noch nicht den November herbei­be­schwören – dank Feri­en­zeit geht das momentan sogar mit Familie. Falls Sie beim Gedanken an Ihren vollen Schreib­tisch ein schlechtes Gewissen bekommen: Keine Sorge. Wer als geübter Vertriebler verreist, der findet sogar am Mittel­meer­strand alle mögli­chen Muster aus dem Arbeits­alltag wieder. So kann man selbst im Urlaub noch einige Lektionen lernen – vor allem in Bezug darauf, was man nicht machen sollte. Für den Fall, dass Ihr Jahres­ur­laub auf sich warten lässt, bis die Haupt­saison vorbei ist, haben wir die wich­tigsten Erkennt­nisse aus dem Sommer­ur­laub für Sie zusammengefasst.

Verwirrte Kunden sind selten zufrieden (oder auch nur angeheitert)

Sie haben einen Urlaub gebucht, sei es in einem Resort oder auf einem Kreuz­fahrt­schiff, bei dem diverse Verpfle­gungs­op­tionen inklu­sive sind. Direkt beim Check-In wurden Sie dafür mit verschie­den­far­bigen Armbänd­chen ausge­stattet. Außerdem hat der Rezep­tio­nist eine lange Liste inklu­dierter Auswahl­mög­lich­keiten für Ihre kuli­na­ri­sche Versor­gung herun­ter­ge­rat­tert, aber da waren Sie mit Gedanken schon am Pool. Ist ja auch nicht weiter schlimm, Sie sind ja mit Ihren Plas­tik­arm­bänd­chen bestens ausgerüstet.

Zumin­dest ist das Ihre feste Über­zeu­gung als Sie abends in die Bar schlen­dern, um einen Cock­tail zu bestellen – wie schwer kann es schon sein? Eine halbe Stunde später sitzen Sie immer noch mit trockener Kehle am Tresen und sind kurz davor, den Barkeeper mit Ihren Gummi­arm­bän­dern außer Gefecht zu setzen, nur um an einen Schluck Wasser zu kommen.

Das grüne Armbänd­chen garan­tiert Ihnen kosten­lose Frucht­säfte, aber nur Saft­ge­tränke, keinen Nektar. Dafür gibt es damit 27% Rabatt auf alle Drinks mit Deko­ra­tion. Das lila Plas­tik­band heißt, dass alko­ho­li­sche Getränke inklu­sive sind – aber nur lokaler Alkohol. Dafür gibt es alles mit Limetten zum halben Preis, das lässt sich aller­dings nicht mit dem Deko­ra­tions-Rabatt für Cock­tails kombi­nieren. Und der Wodka Orange fällt völlig aus, da der Oran­gen­saft frisch gepresst wird, dafür bräuchten Sie mindes­tens das gelbe Armband. Nicht einmal das blaue reicht da aus, denn das gilt, wie sich jetzt heraus­stellt, nur im Saunabereich.

Was können wir daraus lernen?

Sonder­an­ge­bote sind sehr beliebt und eignen sich in vielen Fällen gut zur Neukun­den­ge­win­nung oder als Entschei­dungs­hilfe beim Cross- und Upsel­ling. Wenn Sie in Ihrer Vertriebs­pla­nung auf Sonder­an­ge­bote zurück­greifen, sollten diese aber auch ihrem Namen treu und damit etwas Beson­deres bleiben. Wenn jede Woche ein neues Angebot lockt oder gar verschie­dene Ange­bots­kam­pa­gnen gleich­zeitig laufen und teil­weise mitein­ander kombi­nierbar sind – oder auch nicht – ist der Kunde schnell verwirrt. Die Durch­fors­tung diverser Ange­bote, Gutscheine und News­letter-Coupons ist einfach nicht ausrei­chend unter­haltsam, um den Zeit­auf­wand zu recht­fer­tigen. Und wer sich verwirrt fühlt, ist bald auch verär­gert. Setzen Sie nicht auf komplexe Preis­stra­te­gien und undurch­sich­tige Sonder­an­ge­bote. Schließ­lich wollen Sie ja nicht, dass die Kunden Ihr Produkt nur kaufen, weil es das billigste ist – sondern weil Sie die beste Qualität bieten.

Hören Sie über das Rauschen hinweg

Am ersten Urlaubstag ist Ausschlafen ange­sagt, das haben Sie sich nach dem Stress der letzten Monate mehr als verdient. Außerdem hat es in der Cock­tailbar gestern Abend schließ­lich auch etwas länger gedauert. Also: Vorhänge zuziehen, Wecker ausschalten und bequem das Früh­stücks­büffet verschlafen… bis Sie kurz nach Sonnen­auf­gang von einem ohren­be­täu­benden Dröhnen geweckt werden.

Was ist da los? Reißt die Flut das Hotel mit Meer­blick aus den Grund­festen? Sind Sie mitten in einen uner­war­teten Bürger­krieg geraten? Langsam kommen Sie zu Sinnen und stellen fest: Es ist die Putz­fach­kraft des Hotels mit einem vorsint­flut­li­chen Staub­sauger. Jetzt, wo Sie schon einmal erschro­cken aus dem Bett aufge­sprungen sind, nutzt die Service­kraft die Gele­gen­heit, das Laken gerade zu ziehen und etwas Staub im Raum zu verteilen. Jede Wider­rede Ihrer­seits wird stoisch igno­riert, also bleibt Ihnen nichts anderes übrig, als den Tag mit den Früh­auf­ste­hern zu beginnen. Viel­leicht können Sie so wenigs­tens noch eine Liege ergattern…

Was können wir daraus lernen?

Kunden sind Menschen. Diese Erkenntnis sollte für niemanden über­ra­schend sein, aber wir tun gut daran, uns den Grund­ge­danken immer mal wieder in Erin­ne­rung zu rufen. Wenn ein Inter­es­sent Anfor­de­rungen hat, die Ihnen über den Kopf wachsen, oder wenn er scheinbar grundlos verär­gert ist, versu­chen Sie, sich in die Lage Ihres Gegen­übers zu versetzen. Denken Sie zurück an Situa­tionen, in denen Sie selbst Kunde waren und ein schlechtes Service­er­lebnis hatten. Dann analy­sieren Sie Ihr eigenes Verhalten. Sicher, dass Sie den Kunden nicht viel­leicht in der Mittags­pause gestört haben? Dass Sie den Wunsch, den er im letzten Gespräch geäu­ßert hat, nicht vergessen haben? Schalten Sie den mentalen Staub­sauger ab, dann sind Sie mitunter erstaunt, was der Kunde Ihnen alles zu sagen hat.

Suchen Sie lieber gleich den richtigen Markt

Wenn Sie schon einmal in der Haupt­saison an einem öffent­li­chen Strand waren, kennen Sie sicher­lich mehr Strand­ver­käufer und deren Sorti­ment, als Sie es sich jemals hätten träumen lassen. Die Verkaufs­stra­te­gien wirken einheit­lich, dabei sind die Ange­bote endlos weit gestreut. Hier gibt es Dinge, die am Strand ein unmit­tel­bares Bedürfnis erfüllen können (Hand­tü­cher, Sonnen­brillen, Sonnen­schirme, Eis), solche, die durchaus eine Daseins­be­rech­ti­gung haben (Bälle, Fris­bees, bunte Ketten) und zum Schluss dieje­nigen Ange­bote, die sich nur durch Über­hit­zung, Fata Morganas oder einen Riss im Raum-Zeit-Konti­nuum zwischen dem Mittel­meer und alpinen Skige­bieten erklären lassen. Wie sonst finden Daunen­mäntel und Woll­mützen ihren Weg an den Bade­strand? (Bevor Sie uns eine über­bor­dende Vorstel­lungs­kraft unter­stellen: Alles diesen Sommer so gesehen. Bei Zwei­feln – und auch ganz prin­zi­piell – empfehlen wir einen Urlaub am Mittelmeerstrand!)

Was können wir daraus lernen?

Wo es keine Nach­frage gibt und sich keine sinn­volle Nach­frage schaffen lässt, haben Sie als Vertriebler nichts verloren. Sie verkaufen ein gutes Produkt oder eine Dienst­leis­tung, die vielen Menschen das Leben leichter macht. Auf diese Kunden sollten Sie sich konzen­trieren statt wahllos jeden anzu­spre­chen, dessen Kontakt­daten Sie finden können. Denn selbst wenn Ihre Über­zeu­gungs­kraft unschlagbar ist: Wenn Sie jemanden Ihr Produkt förm­lich andrehen müssen, weil er eigent­lich keinen Bedarf hat, sitzt der Kunde am Ende mit dem Daunen­mantel am Strand und ärgert sich über Sie. Und wenn Sie bei einem Kunden einen nega­tiven oder gar aufdring­li­chen Eindruck hinter­lassen, kann sich das schnell herum­spre­chen und auch bei tatsäch­li­chen Inter­es­senten für schlechte Stim­mung sorgen.

Wenn Sie aller­dings das Äqui­va­lent eines schat­ten­spen­denden Sonnen­schirms für den empfind­li­chen Hauttyp in der Mittags­sonne bieten, sind Sie für den Kunden kein aufdring­li­cher Verkäufer, der vorrangig seine eigene Agenda verfolgt, sondern ein will­kom­mener Geschäfts­partner, dessen Angebot dankbar ange­nommen wird. Erkennen Sie Nach­frage und finden Sie Wege, diese zu decken. Das funk­tio­niert am besten, wenn Sie selbst flexibel bleiben.

Denken Sie immer daran, dass Ihre Kunden Menschen sind – und zeigen Sie Ihnen, dass Sie gerne eine direkte, mensch­liche Bezie­hung zu Ihren Geschäfts­part­nern pflegen. Wenn Sie das immer im Hinter­kopf behalten, können Sie ganz entspannt an Kunden­ge­spräche heran­gehen. Wer weiß: Viel­leicht brau­chen Sie den nächsten Urlaub schon nicht mehr ganz so drin­gend wie dieses Jahr. Wenn dann nur das Wetter mitspielen würde…

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