Vertrieb als letzter Schritt der Wertschöpfung.

Der Vertrieb gehört zu den wich­tigsten Funk­tionen eines Unter­neh­mens. Denn durch seine Vertriebs­struktur orga­ni­siert das Unter­nehmen den Absatz, also den Verkauf seiner Produkte an die Kunden. Ohne Vertrieb kann kein Umsatz erwirt­schaftet werden. Dabei wird auch hier zuneh­mend auf Online Lösungen wie Webkon­fe­renzen und Inter­net­prä­sen­ta­tion gesetzt, um Vertriebs­kosten einzusparen.

Direktvertrieb und indirekter Vertrieb

Grund­sätz­lich unter­scheidet man den Vertrieb nach zwei Kate­go­rien, den Direkt­ver­trieb und den indi­rekten Vertrieb. Beim Direkt­ver­trieb verkauft der Hersteller eines Produkts seine Waren direkt an den Kunden, ohne Zwischen­händler einzu­schalten. Klas­si­sche Beispiele für den Direkt­ver­trieb sind der unmit­tel­bare Verkauf von Produkten durch Vertreter des Herstel­lers, Verkäufe am Telefon oder Fabrik­ver­käufe. Auch wenn ein Händler nicht auf eigene Rech­nung und nicht in eigenem Namen handelt, spricht man von Direkt­ver­trieb. Beim Kommis­si­ons­ver­kauf beispiels­weise bleibt die Ware im Besitz des Herstel­lers, wobei ein Handels­partner den Verkauf über­nimmt und anschlie­ßend abrechnet. Klas­si­sche Beispiele für den Kommis­si­ons­ver­kauf sind Zeit­schriften oder auch Kraft­stoffe, bei denen zum Beispiel Tank­stel­len­pächter im Namen des Herstel­lers Vertriebs­auf­gaben über­nehmen.
Im Zuge des Wachs­tums von virtu­eller Konfe­renzen wird auch im Vertrieb die Option der Online Präsen­ta­tion immer wich­tiger. Dabei kann das Web Meeting durch eine Tele­fon­kon­fe­renz unter­stützt werden. Neben der Nutzung eines Netmee­ting Server kann durch die Verwen­dung einer Konfe­renz­soft­ware, die Appli­ca­tion Sharing unter­stützt, eine ideale Vertriebs­un­ter­stüt­zung erreicht werden. Die Einbe­zie­hung von Remo­te­Desktop Tech­no­logie in diese Tools ermög­licht die Vergabe von Remo­te­Con­trol und stärkt so die Interaktivität.

Beim indi­rekten Vertrieb sind zwischen dem Hersteller und dem Verbrau­cher eine oder mehrere Zwischen­struk­turen einge­schaltet. Dabei verkauft der Hersteller seine Waren nicht direkt an den Endver­brau­cher, sondern beispiels­weise an Groß­händler, die wiederum Einzel­händler belie­fern, die den Vertrieb an den Endkunden über­nehmen. Das klas­si­sche Beispiel für eine solche Colla­bo­ra­tion sind die Super­märkte, die über Groß­han­dels­or­ga­ni­sa­tionen Produkte einkaufen und an ihre Kunden verkaufen. Auch Verkäufe durch Fran­chise-Nehmer werden dem indi­rekten Vertrieb zugerechnet.

Vor- und Nachteile von direktem und indirektem Vertrieb

Beide Formen des Vertriebes haben Vor- und Nach­teile. Sind in einer Vertriebs­struktur beispiels­weise mehrere Ebenen von Groß­händ­lern einge­schaltet, schmilzt einer­seits für den Hersteller der Gewinn. Ande­rer­seits kann für den Endkunden der Preis steigen, da jeder der betei­ligten Händler eine Gewinn­spanne auf seinen Preis aufschlagen muss. Jedoch kann durch eine gut orga­ni­sierte Einkaufs­struktur von Groß­händ­lern das Preis­ni­veau sinken, da bei Abnahme großer Mengen, die dann klein­teilig weiter­ver­kauft werden, oftmals erheb­liche Rabatte erzielt werden können, von denen auch der Endkunde profitiert.

Entwicklung der Vertriebsarten

Durch den immer härteren Wett­be­werb in fast allen Bran­chen hat sich in den zurück­lie­genden Jahren die Art der Vertriebs­po­litik der meisten Unter­nehmen erheb­lich geän­dert. Noch vor Jahren folgte der Vertrieb einzig dem Ziel, so viele Produkte wie möglich ohne Rück­sicht auf andere Ziel­set­zungen zu verkaufen. Dieses so genannte Ratten­jagd-Prinzip igno­rierte jedoch lang­fris­tige Ziel­set­zungen eines Unter­neh­mens und ist nur auf kurze Sicht rentabel. Aus diesem Grund verfolgten Unter­nehmen schnell nach­hal­ti­gere Vertriebs­stra­te­gien, die einer syste­ma­ti­schen Markt­ana­lyse folgten und für alle Betei­ligten der Wert­schöp­fungs­kette versuchten, eine Win-Win-Situa­tion zu errei­chen. Mitt­ler­weile wurde das System dahin­ge­hend erwei­tert, dass die meisten Unter­nehmen ein ausge­klü­geltes Customer Rela­tions Manage­ment (CRM) betreiben, das auf Nach­hal­tig­keit, Kunden­bin­dung und die Gene­rie­rung von lang­fristig hohen Umsätzen aufbaut. Um die Mitar­beiter hierzu auf dem neuesten Stand zu halten, setzen Unter­nehmen regel­mä­ßige Schu­lungen und Online Trai­ning Einheiten ein.