Vertriebsoptimierung.

Vertriebs-Optimierung kurz erklärt:

Bei der Vertriebs­op­ti­mie­rung geht es darum, dafür zu sorgen, dass der Absatz der jewei­ligen Güter best­mög­lich läuft. Jedes Unter­nehmen, das am Markt tätig ist, hat unter­schied­liche Möglich­keiten eine Vertriebs­op­ti­mie­rung vorzu­nehmen.
Grund­sätz­lich gibt es sehr viele Kanäle, über welche Produkte vertrieben werden können: ein Unter­nehmen kann eigene Filialen eröffnen, es kann seine Produkte über bestehende Handels­ketten verkaufen, es kann einen Online-Shop einrichten oder es kann über Multi­le­vel­mar­ke­ting seine Produkte in Umlauf bringen. Jeder dieser Kanäle hat Vor- und Nach­teile und kostet mehr oder weniger viel Geld. Gerade aufgrund der relativ geringen Kosten gewinnen webba­sierte Optionen wie Web Confe­ren­cing mit einge­bet­teter Online Präsen­ta­tion zuneh­mend an Bedeu­tung. Die tech­ni­sche Voraus­set­zungen hierfür wurden durch Entwick­lungen im Bereich von Desktop Sharing und Live Meeting Lösungen geschaffen. Teil­weise beziehen die Tools auch Remo­te­Desktop Tech­no­logie mit ein und ermög­li­chen so durch Vergabe von Remote Zugriff die Inter­ak­ti­vität des Meetings.
Vor einer Vertriebs­op­ti­mie­rung wird genau berechnet, wie viel Umsatz und Gewinn über die bestehenden Kanäle erwirt­schaftet wird. Anhand dieser Rech­nung werden die Ausgaben für die unter­schied­li­chen Kanäle aufge­teilt. Beson­ders schwache und nicht rentable Kanäle werden geschlossen.

Geographische Vertriebsoptimierungen

Ein Unter­nehmen, das den Absatz steigern möchte, muss analy­sieren, in welchen Gebieten es stark ist und in welchen Gebieten noch Aufhol­be­darf besteht. Gebiete mit guten Absatz­zahlen müssen gesi­chert werden und schwache Gebiete müssen aufge­baut werden. Dazu steht dem Unter­nehmen eine Viel­zahl von Hilfs­mit­teln für die Vertriebs-Opti­mie­rung zur Verfü­gung. Es kann Werbe­ein­schal­tungen in den regio­nalen Medien wie Radio, Fern­sehen und Zeitungen vornehmen, es kann im jewei­ligen Gebiet bei einer Messe präsent sein oder sogar eine Filiale an einem geeig­neten Standort im Ziel­ge­biet eröffnen.
Wie bereits erwähnt, gewähnt das Internet als Medium rasant an Wich­tig­keit. In einer Online Konfe­renz kann den Kunden das Produkt via Inter­net­prä­sen­ta­tion demons­triert werden; per gleich­zei­tiger Tele­fon­kon­fe­renz sind Rück­fragen möglich. Dabei ist ein solches Netmee­ting sehr kosten­günstig, da eigent­lich nur Kosten für die Anschaf­fung einer entspre­chenden Konfe­renz­soft­ware anfallen. Zur entspre­chenden Schu­lung ihrer Mitar­beiter wird gerne auf e‑Learning Ange­bote zurück­ge­griffen. Große Unter­nehmen führen regel­mäßig Online Trai­ning Einheiten durch; zudem werden Webi­nare ange­boten.
Um die rich­tigen Maßnahmen und Medien auszu­wählen, werden auf die Erfah­rungen der vergan­genen Jahre zurück­ge­griffen und Analysen mit spezi­ellen Compu­ter­pro­grammen durch­ge­führt.
Anhand dieser Analysen lassen sich dann gezielt die notwen­digen Schritte für eine Absatz­stei­ge­rung in der Ziel­re­gion einleiten.

Vertriebs-Optimierung an einem Beispiel

Eine Möbel­fa­brik hat bereits in vier Bundes­län­dern einen guten Jahres­um­satz erreicht. Da aber ein weiteres Wachstum nur durch Expan­sion in ein weiteres Bundes­land möglich sein wird, beschließt das Manage­ment in ein weiteres angren­zendes Bundes­land zu expan­dieren.
Der Vertriebs­ver­ant­wort­liche analy­siert, mit welchen Maßnahmen die bishe­rigen Gebiete zum Erfolg geführt werden konnten. Dazu verwendet er Berech­nungen aus einer Vertriebs­op­ti­mie­rungs­soft­ware, aus welchen hervor­geht, über welche Maßnahmen die besten Absatz­zahlen erreicht werden konnten. Nun erstellt er einen Stra­te­gie­plan für das neue Ziel­ge­biet. Er plant genau welche Maßnahmen getroffen werden und errechnet die daraus resul­tie­renden Kosten. Anhand dieser Kosten berechnet er den dafür notwen­digen Umsatz um kosten­de­ckend arbeiten zu können. Einige Wochen nach dem Start der Kampa­gnen über­prüft er den Erfolg und ändert gege­be­nen­falls noch­mals die geplante Stra­tegie.
Ein Vertriebs­profi weiß, dass das Analy­sieren von Zahlen oft nicht das Wich­tigste für die Vertriebs­op­ti­mie­rung ist, da es auch ein gutes Gefühl für die Menschen und den rich­tigen Zeit­punkt benö­tigt, um erfolg­reich am Markt agieren zu können. Nur wer beides beherrscht, wird sich am Ende behaupten können.