Vertriebsunterstützung.

Vertriebsunterstützung im Kaufprozess

Bis ein Kunde sich entscheidet, ein Produkt zu kaufen, hat er bereits alle Phasen des Kauf­pro­zesses durch­wan­dert. Dieser Prozess kann nur wenige Minuten oder sogar Monate dauern. Das hängt auch davon ab, wie hoch der finan­zi­elle Aufwand für das Produkt ist und wie gut die Vertriebs­un­ter­stüt­zung funk­tio­niert.
Der Kauf­pro­zess beginnt damit, dass der Kunde ein bestimmtes Bedürfnis hat. Er merkt beispiels­weise, dass sein Computer nicht mehr richtig funk­tio­niert, dass sein Auto langsam den Geist aufgibt oder, dass er etwas haben möchte, weil es andere auch haben.
Er beginnt sich zu infor­mieren und vergleicht Produkte und Preise, er besucht verschie­dene Geschäfte und lässt sich persön­lich beraten oder er verwendet das Internet zur Recherche.
All diese Dinge sind mit mehr oder weniger hohem Zeit­auf­wand verbunden. Ein Besuch in einem Geschäft ist zeit­auf­wen­diger, dafür werden die Fragen des Kunden in einem persön­li­chen Gespräch beant­wortet. Die Inter­net­re­cherche hingegen ist prak­tisch rund um die Uhr möglich, aber anonym und allge­mein gehalten.
Die opti­male Vertriebs­un­ter­stüt­zung wäre eine Mischung aus beiden Möglich­keiten: also eine persön­liche Bera­tung über das Internet. Grund­lagen hierfür sind bereits gelegt durch Entwick­lungen im Bereich des Web Confe­ren­cing gegeben.
Am Ende des Kauf­pro­zesses steht schließ­lich die Kauf­ent­schei­dung. Nur wenn alle offenen Fragen geklärt wurden und der Preis stimmt, wird sich der Kunde zum Kauf entscheiden.

Möglichkeiten in der Vertriebsunterstützung

Es gibt unzäh­lige Möglich­keiten von Vertriebs­un­ter­stüt­zungen durch Websites, gezielte Werbe­mails, News­letter, Messen, Prospekte, Test­zu­gänge oder mittels einer Online Präsen­ta­tion bezie­hungs­weise Online Demo des Produkts.
Viele dieser Instru­mente sind sehr unper­sön­lich und haben nur eine mini­male Erfolgs­quote.
Bei einer solchen Inter­net­prä­sen­ta­tion werden — wie oben schon erwähnt — die Vorteile aus zwei verschie­denen Arten von Vertriebs­un­ter­stüt­zungen verwendet. Zum einen werden bestehende Inter­net­ver­bin­dungen genutzt, um möglichst günstig, schnell und in Echt­zeit Infor­ma­tionen zu trans­por­tieren und zum anderen wird der persön­liche Kontakt zum Kunden genutzt, auch wenn sich dieser nicht am selben Ort befindet.

Online Produktpräsentation zur Vertriebsunterstützung

Wer nun den Kunden bei geringen Kosten persön­lich beraten, der arbeitet zur Vertriebs­un­ter­stüt­zung hoch­ef­fi­zient mit einer Online Produkt­prä­sen­ta­tion.
Dabei wird mit dem Kunden ein Termin verein­bart, wobei man sich nicht an einem bestimmten Ort trifft, sondern in einem soge­nannten Live Meeting im Internet. Es spielt daher auch keine Rolle mehr, ob sich der Kunde in der Nähe oder gar in einem anderen Land befindet.
Zum verein­barten Termin ruft der Berater den Kunden zur Herstel­lung einer Tele­fon­kon­fe­renz an; parallel dazu starten beide ihre Inter­net­ver­bin­dungen und eine entspre­chende Konfe­renz­soft­ware, die per Desktop Sharing den Bild­schirm des Bera­ters auch für den Kunden sichtbar macht. Der Berater kann nun münd­lich mit dem Kunden kommu­ni­zieren und gleich­zeitig kann er ihm auf dem Bild­schirm die passenden Fotos, Grafiken und Doku­mente zeigen. Ein Beispiel für ein solches Tool ist etwa VNC, das jedoch vorwie­gend der Fern­war­tung dient; dessen Ableger TightVNC ist sogar speziell als Fern­war­tung Free­ware konzi­piert. Die Verwen­dung eines Netmee­ting Tools mit Funk­tion für Appli­ca­tion Sharing erlaubt dabei eine genaue Auswahl der zu über­tra­genden Inhalte. Der Kunde hat die Möglich­keit mit seinem Maus­zeiger auf eine bestimmte Stelle auf dem Bild­schirm zu zeigen und eine Frage dazu zu stellen. Das kann sehr hilf­reich sein, wenn anhand einer Abbil­dung ein Produkt erklärt wird.
So wird das Verkaufs­ge­spräch wesent­lich inter­es­santer für den Kunden und der Verkäufer hat deut­lich höhere Chancen auf einen Abschluss des Geschäftes.